【社内事例】AIエージェントが牽引する、AI駆動のセールスイネーブルメントの実装と成果

弊社の営業現場における生成AIは、単なる文書作成の補助ツールから、自ら考え行動する「エージェント」へと進化を遂げています。

クラウドエースでは現在、こうしたAIエージェントを駆使してセールスイネーブルメントを推進し、個人の経験量に左右されず、AIのサポートによって誰もが高レベルの提案準備を行える「次世代の営業スタンダード」の構築に挑んでいます。

本記事では、具体的な導入事例とともに、提案活動の劇的な進化をもたらしたプロセスとその成果を紹介します。

営業活動における生成AIエージェント活用の目的と進化

クラウドエースでは生成AIを駆使し、営業活動の抜本的な効率化と高度化を継続的に推進しています。提案準備から資料作成、さらには商談後のフォローアップに至るまで、全方位で業務時間の短縮と質の向上を実現してまいりました。

この活動の根底には、単なるツール導入ではなく、AIを最大限に活用してビジネス成果を最大化するノウハウを確立し、組織全体でAI駆動の営業変革を成し遂げるという強い目的があります。単なる時短ツールとしてではなく、業務の実行者としてAIを定義することで、営業担当者がより本質的な戦略立案や顧客対応に注力できるAI駆動の環境を整えています。

単なる効率化から自律的な業務遂行へ

従来のAI活用は、メールの文面作成や会議の要約といった、人間が指示した単一の作業を代行する汎用的な効率化が中心でした。

しかし、現在クラウドエースが推進しているのは、人が目的を与えるだけでAIが自律的に計画を立て、複数の業務プロセスにまたがるタスクを実行して、成果物の作成までを一気通貫で進める活用形態です。

AI活用の3段階とエージェントの定義

生成AIの活用レベルは、到達点を「AIエージェントによる自律化」とする3つの段階で整理できます。

・第1段階：汎用的な作業の効率化
メール作成や要約など、人間が指示した単一のタスクをAIが代行する段階です。

・第2段階：ワークフローの連続処理
あらかじめ定義した手順に沿って、複数のタスクを連続して処理する段階です（例：メールの作成から指定した相手への送信までを一括で行う）。

・第3段階：AIエージェントによる自律化
人間が目的（ゴール）を与えるだけで、AIが自律的に計画を立て、必要な情報整理や次のアクション設計から実行までを一連で支援する段階です。

この第3段階において、AIは単なる補助ツールという枠組みを超え、自ら思考し行動する「業務の実行者（エージェント）」と定義されます。

生成AIエージェント導入の背景とセールスイネーブルメント

顧客課題の複雑化に伴い、営業には「より高度なソリューション提案」という付加価値が求められています。しかし、現場ではメンバーの経験値の差や、膨大な事務工程による「リソースの逼迫」が大きな壁となっていました。

この課題を突破するために私たちが導き出した答えが、AIを単なるツールではなく、共に思考し業務を完遂する「エージェント」として位置づける、AI駆動のセールスイネーブルメントです。

現場の課題とSI領域へのシフト

クラウドエースでは現在、従来のクラウドインフラ提供に加え、お客様のビジネス課題を直接解決する高度なシステム開発（SI）への期待を多くいただいています。提供価値が高度化し、組織が拡大し続ける中で、私たちは以下の2点を「次なる成長への重要テーマ」として掲げました。

・スキルの属人化
多角的な専門性を持つメンバーが集結する中で、個人の知見を組織の共有知へと昇華させ、すべてのお客様へ常に最高水準の提案を届ける体制を盤石にすること。

・付帯業務の増大
高度な提案に不可欠な「緻密な準備」をAIが支えることで、営業担当者がお客様との深い対話や戦略立案に、より多くの時間を割ける環境を構築すること。

どのような状況下でも、最適な提案をスピーディーに提供する。この「一貫した価値提供」をより高い次元で実現する基盤作りが、組織として不可欠になったのです。

営業の「型」を仕組み化し、提案品質を平準化する

クラウドエースでは、質の高い提案活動を組織全体で再現するため、商談における「論理的なプロセス」を重視しています。顧客の真のニーズを引き出し、価値を正しく定義して、合意形成へと導く。こうした営業の本質を捉えた要素を、私たちは組織の共通言語として整理しました。

属人的な経験や勘だけに頼るのではなく、この「営業活動における原理原則」をAIエージェントの判断ロジックに反映させることで、キャリアや経験を問わず、誰もが一貫して高い水準で顧客をサポートできる体制を構築しています。

具体的には、商談フェーズに応じた考え方や進め方について、客観的な観点からアドバイスを行い、組織として目指すべき「理想的な営業の型」の確実な実践を支援しています。

営業現場で活躍する具体的な生成AIエージェントの役割

クラウドエースでは、自社開発の営業活動支援プラットフォームで、複数の特化型エージェントを展開しています。

これらは単なる汎用的なチャットツールではなく、実際の営業プロセスに深く組み込まれ、各フェーズにおける具体的な課題を解決するために設計されました。ヒアリングの準備からクロージングに向けた提案資料の作成まで、営業担当者の分身として機能するエージェントたちの具体的な役割を紹介します。

初回面談の仮説提案を支援する

初回面談は、お客様の課題を深く理解し、信頼関係を築くための極めて重要な局面です。このフェーズでは、「仮説提案設計エージェント」が営業担当者の思考を強力にバックアップします。

このエージェントは、対象業界のビジネス構造や標準的な課題解決のロジックに基づき、「検討すべき核心的な仮説」の構築を支援するほか、プロジェクトを成功に導くために不可欠な要件や検討の背景を整理し、実現性の高い提案の骨子をスムーズに具体化できるようガイドします。

さらに、組織内で標準化された評価指標（ルーブリック）や商談フェーズ管理の知見を搭載しているため、商談の目的に合わせた適切なネクストアクションの提示も可能です。伝え方の工夫や構成のポイントまで含めて支援できるため、キャリアを問わず誰もが迷わずに商談をリードし、組織として一貫して質の高い対話を提供できる環境を構築しています。

提案書と見積作成を高速化する

商談後のスピード感も営業品質に直結します。「提案書作成エージェント」は、特定された課題解決の方向性に基づき、最適な構成とメッセージの骨子を即座に組み立てるエージェントです。

また、高度な提案に不可欠な見積作成を支援するのが「見積作成エージェント」です。これは単なる計算ツールではなく、見積作成のプロセスを自律的に完遂する役割を担います。検討事項を、定義されたフレームワークに沿って整理・構造化。 膨大な検討事項の中から必要な機能の整理に加え、算出の考え方や前提条件を明確にして、検討を進めやすくします。

多大な工数を要する「要件の洗い出しとロジック構築」をAIが代行することで、人間は内容の精査や高度な判断に集中できるようになりました。この初動の自律化が、提案スピードの向上と機会損失の防止を同時に実現しています。

生成AIエージェント導入が生んだ定量・定性的な成果

生成AIエージェントの導入は、ビジネスの成果に直結する大きなインパクトをもたらしました。具体的な数値として現れた業務効率の向上はもちろん、現場の意識改革や組織としての成長といった定性的な側面でも顕著な変化が見られます。導入後に得られた主要な成果を、実際のデータとあわせて詳しく見ていきます。

工数削減と提案活動の進化

エージェントの導入により、資料作成で最大70%、メール作成で最大80%の時間を短縮することに成功しました。こうした余剰リソースを戦略的な提案活動へ振り向けた結果、新たに創出された案件は導入後の四半期において前期比 約187%（約87%増）を記録。

AIによる支援により、検討の質とスピードが向上し、より価値の高い提案につながり、ビジネスの成長を加速させる確かな成果へと繋がっています。

若手の早期戦力化とブランド確立

AIエージェントの活用は、若手社員の成長スピードを劇的に加速させています。AIが「0から1」の土台作りを支援することで、質の高い提案経験を短期間で数多く積み重ねることが可能になりました。 この「成功体験のサイクル」が、本人の専門性や提案スキルを飛躍的に高める原動力となっています。

こうした実績は、自社で「AIを使いこなし、質の高い成果を出す会社」としてのブランド確立につながり、採用や社員のエンゲージメント向上にも寄与しています。

生成AIエージェント活用が描く今後の展望

クラウドエースにおける生成AIエージェントの活用は、現在の成功に留まることなく、さらなる進化を目指しています。

今後は新たなエージェントの開発と展開を加速させるとともに、利用状況を可視化し、実務レベルでの改善を継続します。また、営業成果とAI活用の相関関係を詳細に分析することで、AI駆動の営業スタイルをより科学的なアプローチで進化させていく計画です。

組織横断的な推進体制の構築

エージェントの活用を一時的なブームで終わらせず、文化として定着させるために、エージェント推進を専門に担う横断部門（CCoE的な組織）の創設を予定しています。この部門は、現場のニーズを汲み取った新たなエージェントの開発や展開を主導するだけでなく、各エージェントの利用頻度の可視化やログ管理を通じて、運用の最適化を図ります。

組織全体で知見を共有し、継続的にアップデートし続ける体制を整えることで、営業変革をより確実なものにしていきます。

実績と活用の相関分析による進化

エージェントの導入効果を一時的なものにせず、持続的な成長につなげるためには、データに基づいた客観的な分析が欠かせません。

具体的には、個々の営業実績とAIエージェントの活用プロセスを掛け合わせ、どのような活用方法が実際の成約や商談創出に寄与しているのかを詳細に分析します。

トップパフォーマーの活用パターンを抽出し、それを組織全体の標準的な動きとしてフィードバックすることで、実務レベルの底上げを図ります。この分析サイクルを回し続けることで、状況の変化に強い、より精度の高い営業支援体制を構築していきます。

まとめ

クラウドエースにおける生成AIエージェントの活用は、単なる事務作業の効率化に留まらず、自律的な業務遂行による営業変革、すなわちセールスイネーブルメントを具現化する取り組みです。具体的なエージェントの導入によって、提案規模の拡大や若手社員の早期習熟といった、ビジネスの成長に直結する成果が数字として現れています。

今後は専門組織による推進体制を強化し、利用データの詳細な分析を通じて、営業活動のさらなる高度化を目指します。AIを単なるツールとしてではなく、共に成果を出すパートナーとして使いこなすことで、変化し続ける市場において競争力を高め続けていきます。